无招回归，钉钉又成了一家创业公司

在钉钉正式上线10周年之际，它又回到了创始人陈航（花名“无招”）的“怀抱”。

3月31日晚间，有报道称阿里集团拟收购无招的创业公司“两氢一氧”的投资人股份。交易完成后，无招将重回阿里出任钉钉CEO，原钉钉CEO叶军（花名“不穷”）则回归阿里集团，另有任用。

钉钉掌门人之变，是阿里对钉钉的战略期许转变。无招2021年7月离开时，阿里希望钉钉能实现盈利；今天，阿里期待钉钉能在AI时代勇立潮头。

四年间，互联网江湖巨变，钉钉也逐渐从“反抗微信”的颠覆性产品，“平庸”至阿里体系内存在感微妙的平台。用户数虽突破7亿，却难掩商业化乏力。而在C端，夸克的出色表现让阿里看到了希望，急需钉钉在B端补位发力。

只是这一次，无招的对手不只有微信张小龙，还有字节和一众创业公司。这位惯于从零破局的悍将，必须证明自己同样擅长在巨头围剿中，杀得出一条从1到100的血路。

Part.1

理想主义没有未来

《笑傲江湖》里，风清扬对令狐冲说，“要做到出手无招，那才真是踏入了高手的境界。”这是陈航花名“无招”的来源。

钉钉的诞生，恰好是一位产品经理在“无招可出”的困境中，逆势突围，最终达到“无招胜有招”的境界。

2013年，微信横扫移动互联网，支付功能的上线更是直击支付宝腹地，阿里仓促迎战，将社交产品“来往”的重任交给无招。为了推广 “来往”，阿里投入大量资源，马云甚至亲自下场拉新。即便如此，这款产品仍以失败告终，成为无招职业生涯中的败笔。

但转机往往“倚”于至暗时刻，无招偶然发现B端办公软件的机遇。2014年5月，他带着6名成员，搬进马云的创业“圣地”湖畔花园，决心在B端市场证明自己。

无招近乎偏执地打磨产品，团队身着印有“BE CRAZY”（保持疯狂）的T恤，招聘广告直接写着“欢迎加入疯人院”。他们深入企业，扫楼调研，甚至驻场办公，只为精准捕捉企业管理的痛点。

这种极致的产品思维在当时的创业环境中十分奏效。2015年1月，钉钉低调上线，首日即斩获10万用户。凭借“极简、免费、强管控”的定位，尤其是标志性的“已读未读”功能与微信形成了差异化，钉钉迅速赢得中小企业主青睐。

然而，以免费换规模的激进策略也为日后的商业化困境埋下伏笔。无招曾表示“钉钉不在乎赚钱”，把全部精力投入到用户体验和规模扩张上。2017年末，钉钉注册用户突破1亿，2019年6月用户数飙升至2亿，企业组织数超过1000万。

作为当时国内用户数最多的企业级即时通讯软件，钉钉的营收却寥寥无几，也没有找到合适的商业模式，只能靠阿里输血。

在阿里光景好的年月，还能对钉钉的“独自美丽”睁一只眼闭一只眼。可随着云市场竞争的日趋激烈，以及拼多多、抖音电商的崛起，集团对钉钉逐渐失去耐心。

2019年是钉钉发展的分水岭。当年6月，钉钉被并入云智能事业群，无招向时任的阿里CTO行癫（张建锋）汇报。

更大的风暴在2020年9月，阿里进行了大规模组织调整，钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合，确保“云钉一体”战略全面落地。无招被调离，转任阿里CEO张勇的助理。

“云钉一体”战略的实施，标志着钉钉从独立业务变成阿里云的“配套服务”，其首要任务是为云带来更多协同效应，商业逻辑的冲突随之浮现。

阿里云主攻大客户，向其售卖基础设施，单笔订单动辄千万级甚至亿级，而钉钉做的是应用层，追求续费订阅和持续服务，客单价仅万元级别。

战略重心的转移，导致钉钉的服务对象从中小企业转向了大客户和开发者，这与无招“服务中小企业”的初心产生了根本性冲突。在无招看来，中小企业有非常广泛的需求，大公司反而不需要帮忙，就像阿里都是靠帮中小企业赚到钱。

钉钉是无招在阿里内部证明自己产品能力的最好例证，当一手养大的“孩子”不需要自己，作为“父亲”的无招选择了离开。

Part.2

不穷接棒，做好选择题

临危受命，接棒钉钉的叶军（花名“不穷”）少了些英雄主义的悲剧色彩，更多的是扮演着一个救火英雄的角色。其花名取自《道德经》“大盈若冲，其用不穷”，恰如其分地体现了他的管理风格——不求极致，但求平衡。

相比无招的锋芒毕露，不穷低调得多。自2007年加入阿里，其履历横跨阿里软件、跨境电商、企业智能、政务钉钉等多个事业部，留下众多产品，包括阿里园内随处可见的小蜜、无线投屏码、阿里郎，还有广为熟知的健康码。

如果说无招是从0到1的开拓者，那么不穷便是从1到100的经营者。前者适合打江山，后者适合守江山。这种特质符合阿里对钉钉的要求，做好平衡，从规模增长转向利润追求。

不穷接手到的钉钉是个名副其实的烫手山芋。2020年钉钉的日活跃用户（DAU）暴涨，但产品功能没跟上，而外部竞争日益激烈，企业微信和微信打通，飞书向所有企业和组织免费开放，抢走了不少钉钉的用户。

内部的情况更加严峻，钉钉一年内走了20多个P9级骨干，包括钉钉原首席架构师、原CTO 朱鸿（花名“一粟”）等核心人员选择跟随无招创业。

面对困局，不穷对战略进行重构，强调做深价值而非流量。

在“云钉一体”战略的加持下，钉钉成功切入政企大客户市场，顺势组建政企服务团队。

为推动商业化落地，钉钉舍弃表面繁荣，核心指标由DAU改为收入和活跃企业数。比如一家1000人的企业，超过500人使用钉钉，或超300人使用且平均使用场景数超过8个，才会被列为活跃企业。而过去是10人使用钉钉，就算10个DAU。

同时，钉钉推出三种收费模式，即软件订阅、平台应用抽成、硬件接口。单就软件订阅，目前专业版9800元/年，面向中小型企业；专属版10万元起/年，针对大型企业；专有版100万元起/年，为超大型企业提供专属服务。

战略转型的关键一步，在于不穷力推低代码，将钉钉定位为PaaS平台，聚焦文档、音视频、会议、项目等基础能力建设，将复杂场景的开发权开放给生态伙伴。

在不穷的带领下，钉钉从单纯的工具转变为平台，与第三方开发者共建生态。几年时间，钉钉的应用数量已超过1000万个，钉钉的生态模式与当时飞书的产品自研形成了差异化。

截至2024年上半年，钉钉宣布ARR超过2亿美元，但在艰难的探索商业化的过程中，钉钉暴露出创新的软肋。其重押的“AI智能体”反响平平，创业公司Manus的AI Agent却一夜爆火，成了许多人想象中AI Agent的雏形。

此时，同被集团列为战略创新级业务的夸克，替阿里出了口气，今年3月以来，夸克率先在C端展现出通往AGI道路上Agent的可能性，这让钉钉的处境显得略为尴尬。

历史总是惊人地相似。十年前“来往”失败，阿里靠钉钉挽回颜面。如今是钉钉防守艰难，夸克又为阿里打开了新的突破口。

不穷完成了守住阵地的使命，而现在，或许又到了需要无招式“疯狂”的时刻。

Part.3

难回的“无招时代”

无招其实早就有过回归的机会。

2023年3月，阿里启动“1+6+N”组织变革，把决策权交还给前线。同年8月14日，阿里明确钉钉作为独立业务。

彼时，业内盛传创始人无招即将回归——这一猜测在8月24日的钉钉生态大会上达到高潮：无招意外现身担任开幕演讲嘉宾。

值得注意的是，在这场大会上不穷首次公开了钉钉的营收数据。截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家，其中小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%，钉钉的ARR远超1亿美元标准。

这份数据表明，不穷已做出了商业化成绩，如果当下无招选择回归，可能会打乱原有的节奏，更何况，此时的阿里正忙着参与“百模大战”

3个月后，无招亲自打破传闻，公开对回归阿里说了“不”，表示“钉钉的使命一直是为中小企业而生的，在战略方向上我和集团有些不一致。但钉钉始终是集团的，以集团利益最大化无可厚非。”

2025年，对钉钉和阿里来说，都是个特殊的年份。

原本按照不穷的计划，钉钉将在2025年实现盈亏平衡。

而年初随着DeepSeek爆火，阿里吃到开源大模型的红利，借势拿下苹果的大单。吴泳铭宣布，未来三年将在AI和云计算的基础设施建设、AI基础模型平台及AI原生应用、现有业务的AI转型升级这三大方向加大投入。

集团加码AI，对钉钉也是利好。前不久，钉钉刚宣布提供免佣金、免保证金和免算力费的 “三免”政策，背后也是集团的资源支持。

天时地利，经过两年的战略调整，钉钉不再是那颗被“摆来摆去”的棋子，钉钉就差无招这个“人和”了。

此外，吴泳铭与无招的特殊交情，或许也是无招回归的重要因素。

1999年，读大四的无招因为是“吴泳铭学校计算机系的学生”的身份，得到阿里的实习机会，吴泳铭是阿里的004号员工。当时看中他简历的人，曾与吴泳铭在中国黄页共事过，他认为，既然是吴泳铭的学生，编程能力应该不错。

后来无招赴日工作11年，错过当阿里“罗汉”的机会。直到2010年，受吴泳铭邀请，他再次回到阿里。某种意义上，吴泳铭对无招有知遇之恩。

无招离开阿里创业，吴泳铭创立的元璟资本投资了他的新公司，充当他与阿里的连接纽带。这次阿里收购两氢一氧的谈判，有传言称是吴泳铭在背后推动，诉求主要是让无招回归。

无招回归不难，难的是重回“无招时代”。当下的企业服务市场已非2014年的蓝海，前有企业微信依托微信生态稳扎稳打，后有飞书凭借先进理念和AI能力强势崛起。

摆在无招面前的第一个难题，是如何处理钉钉的产品体系。最初的钉钉是简单IM工具，只有视频会议、打卡等少数功能，现在的钉钉已是集OA管理、文档协同、HR SaaS、行业解决方案于一体的庞然大物。

这与无招崇尚的极简主义冲突。功能单一可能意味着竞争力不足，如何在保证用户体验的前提下，化繁为简，并非易事。

第二个难题，是来自钉钉在AI时代的战略定位。无招需要尽快回答，当大模型重构一切软件，钉钉的核心价值是什么？产品力如何转为商业力？

不穷初步证明了钉钉的商业化潜力，无招也得证明自己不仅能创造好产品，还能创造好生意。毕竟，即使阿里愿意加大投入，也不太可能再像过去那样不计成本。